2019-04-24 更新 457次浏览
课程大纲
第一讲:卷烟新品的开发形势与分类
一、卷烟新品的开发形势
新品开发形势与情况分析
1.数量
2.销量
3.类别
4.占比
二、卷烟新品种类
1.各大中烟新品规格
1)新品定位
2)市场定位
3)营销定位
2.新品的类别分析
1)品牌理念
2)产品的包装
3)产品特性
4)推荐特点
5)口味、香型
三、卷烟新品开发后的状态
1.新品责任
1)工业
2)商业
2.新品的目标
3.新品承担的任务
4.新品实施措施
5.新品上市规划
新品案例:“延安”品牌
第二讲:新品上柜的客户分类、市场分类、品牌分类
一、客户分类
1.销售能力较强的零售户
2.销售能力一般的零售户
3.销售能力较差的零售户
4.打死都不愿上柜的客户
二、市场分类
1.城市
1)高端
2)超市
3)小区
4)街道
5)特殊业态
2.乡镇
1)中端批发类
2)城乡交界零售类
3.农村
1)村级偏僻类
2)户籍型
三、品牌分类
1.高端类
2.中端类
3.低端类
4.异形类
分组画图:了解团队对客户和市场及品牌规划能力
第三讲:客户经理新品上柜及客户拜访与技巧
一、拜访技巧
1.客户关系的建立
2.客户需求评估
3.产品介绍
4.促进成交
5.产品陈列
二、上柜营销的步骤与技巧
1.精明型
2.时尚型
3.犹豫型
4.抗拒型
三、新品上柜大致存在三个方面的误区
1.投放面上一味追求全面开花。
2.投放量上嫌少不怕多
3.严控竞品以促新品。
现场模拟实施拜访游戏:客户经理VS客户
第四讲:新品后续需求、宣传、服务“技巧”
一、上柜后动销需求
1.了解上柜后客户对新品的动销情况及需求
1)了解品牌动销时间周期
2)了解品牌是否对路(客户群体)
3)了解品牌盈利状态
4)了解客户在销售过程中对品牌的满意度
2.有针对性的推荐后续产品订单
1)根据品牌动销时间制定后续订购品牌
2)根据品牌动销状态推荐后续订购量
3)根据消费客户群体推荐后续适销价位品牌
二、宣传与服务
1.做好产品宣传与服务的跟进
1)口碑宣传
2)集市宣传
3)布点宣传(服务类)
4)吸睛法宣传(陈列跟进)
模拟演练:现场陈列示范
2.制造热销的氛围(视觉冲击)
1)婚庆现场
2)旅游景点
3)大型招商会现场
3.礼品、物料的运用
1)礼品盒巧运用
2)适合的物料刺激
3)抽奖
4)微信扫一扫
探讨:产品搞促销还是不搞促销更好?正方-反方
第五讲:当好顾问成为合作伙伴
一、当好客户对新品订购的顾问
1.应对的策略
1)无动销状态
2)无利润状态
3)无后续订单状态
4)无库存状态
2.总结产品卖点
1)避免产品和市场消费不匹配
2)避免不会介绍产品
3)避免夏天卖貂皮之象
二、与客户成为合作销售伙伴
1.总结销售经验
1)分析销售的状态
2)解决出现的问题
2.核算销售利益,算好客户盈利
1)以服务赢得客户心
2)以质量获得客户心
3)以盈利抓住客户心
分享:产品无动销原因分析,解决产品动不起来的现状
课程标签:市场营销、直销